每經(jīng)記者｜趙雯琪    每經(jīng)編輯｜余婷婷    

9月的桐廬，依舊山清水秀，空氣中彌漫的不僅有田園詩(shī)意，更有一股硬核的科技?xì)庀ⅰ?/p>

在這個(gè)被譽(yù)為“中國(guó)民營(yíng)快遞之鄉(xiāng)”的小縣城，無(wú)人配送車企業(yè)新石器下線了第10000臺(tái)新車。這不僅僅是一家公司的里程碑，更被業(yè)界視為L(zhǎng)4級(jí)（高度自動(dòng)駕駛）商用車賽道邁入規(guī)?；逃迷甑臉?biāo)志性事件。

圖片來(lái)源：企業(yè)供圖

9月23日，新石器創(chuàng)始人兼CEO余恩源在工廠接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪。在他的身后，就是新石器在今年5月剛剛投產(chǎn)的智造工廠，這里距離“三通一達(dá)”（中通、圓通、申通、韻達(dá)）等從桐廬走出來(lái)的快遞企業(yè)設(shè)立在家鄉(xiāng)的總部距離不到3公里。

“桐廬有3萬(wàn)多個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)的老板，（幾乎）覆蓋了全中國(guó)，正在走向全球?！庇喽髟幢硎?，“我們離實(shí)戰(zhàn)客戶群體越近，也就是離需求越近。我們能收到大量寶貴的第一手意見(jiàn)，這種數(shù)據(jù)閉環(huán)的效果很好。這是我們?cè)谶@里（桐廬）設(shè)立工廠最重要的目的?！?/p>

成立于2018年，新石器已獲得7輪融資，據(jù)今年8月份公司披露的官方數(shù)據(jù)，新石器如今已經(jīng)是順豐、京東、中國(guó)郵政等企業(yè)在無(wú)人配送車領(lǐng)域的最大供應(yīng)商，占三家企業(yè)無(wú)人配送車訂單總份額超90%，占“三通一達(dá)”、極兔速遞（四家簡(jiǎn)稱通達(dá)兔）等平臺(tái)無(wú)人配送車訂單的份額超70%。

這也是余恩源創(chuàng)業(yè)以來(lái)首次接受大規(guī)模的媒體采訪。“去年公司全年銷售才一千多臺(tái)，年初一個(gè)月就干了去年一年的量；到今天，一個(gè)月干了過(guò)去兩年的量。預(yù)計(jì)今年年底我們能交付1.5萬(wàn)臺(tái)，在最后幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正?！庇喽髟幢硎?。

當(dāng)被問(wèn)及上市計(jì)劃，余恩源坦言暫時(shí)還沒(méi)有可透露的信息。“就我個(gè)人性格來(lái)講，做好業(yè)務(wù)最重要，上市只是結(jié)果了?！庇喽髟幢硎?。

真正的商業(yè)模式在于提供運(yùn)力服務(wù)

“今年無(wú)人車在資本市場(chǎng)比較火，一個(gè)重要的催化因素是年初DeepSeek的爆火，它讓大眾真切感受到AI（人工智能）技術(shù)離落地如此之近。投資人正在尋找那些能率先實(shí)現(xiàn)AI規(guī)模化應(yīng)用且商業(yè)模式成立的標(biāo)的。就L4級(jí)而言，無(wú)人駕駛商用車在自動(dòng)駕駛、機(jī)器人與具身智能領(lǐng)域，最有可能成為首個(gè)大規(guī)模商用并實(shí)現(xiàn)盈利的賽道，這在全球范圍內(nèi)已形成共識(shí)?？梢哉f(shuō)，以L4級(jí)和具身智能為標(biāo)志的新時(shí)代正在開(kāi)啟，而無(wú)人配送車很可能就是這個(gè)時(shí)代的開(kāi)篇?！庇喽髟幢硎?。

值得一提的是，隨著市場(chǎng)、需求的火爆以及玩家陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，這兩年來(lái)，無(wú)人配送車價(jià)格戰(zhàn)激烈，價(jià)格從百萬(wàn)元降至萬(wàn)元級(jí)別。未來(lái)隨著硬件成本持續(xù)下降，行業(yè)會(huì)陷入“價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷”嗎？

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，余恩源給出了否定的答案。他認(rèn)為，無(wú)人車配送車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，是一場(chǎng)“商業(yè)模式”的升維競(jìng)爭(zhēng)。

“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)肯定是存在的，物流行業(yè)天生是通縮行業(yè)，第一性原理就是降本。給客戶提供最高性價(jià)比的產(chǎn)品，幫助降本增效，這是我們的使命。用最好的AI幫助用戶，用最好的AI技術(shù)降低成本、提高效率?！庇喽髟幢硎?。

不過(guò)他也表示，無(wú)人配送車行業(yè)玩家比較多，大家為了搶占市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這都是很早期的行為。其真正的商業(yè)模式不在于賣車，而在于提供運(yùn)力服務(wù)。誰(shuí)能夠給客戶提供體驗(yàn)最好、成本最低的運(yùn)力服務(wù)，誰(shuí)才能夠贏得客戶。

余恩源表示，無(wú)人車的商業(yè)模式已經(jīng)邁過(guò)了原來(lái)商用車單純賣車給司機(jī)的階段，所以價(jià)高價(jià)低不是最關(guān)鍵的。所有客戶看重的是能不能通過(guò)最好的服務(wù)幫助其降低成本、提高效率。

他甚至對(duì)外透露了新石器降低成本、提高盈利能力的具體方法——“我們是一個(gè)軟硬結(jié)合的公司，軟硬結(jié)合降本的方法是軟件不足硬件補(bǔ)、硬件不足軟件補(bǔ)。如果軟件非常好，硬件可以非常簡(jiǎn)單。”

“我們?cè)?021年就選擇了視覺(jué)路線，現(xiàn)在大家聽(tīng)起來(lái)很自然，因?yàn)樘厮估褪沁@么干的，但是2021年在L4級(jí)賽道里面是有些‘離經(jīng)叛道’的，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們頂住了很大的壓力，中間有很多技術(shù)鴻溝要邁過(guò)?！庇喽髟幢硎?。

新石器硬件組裝像“俄羅斯套娃” 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 趙雯琪 攝

余恩源提到，選擇視覺(jué)路線的好處在于，讓新石器無(wú)人車的硬件變得很簡(jiǎn)單，在現(xiàn)場(chǎng)，他特別強(qiáng)調(diào)了桐廬智造工廠的“兩個(gè)模塊”：一個(gè)是頂部的自動(dòng)駕駛模塊，上面有12個(gè)攝像頭+激光雷達(dá)；另一個(gè)是底盤模塊，這個(gè)硬件做得非常標(biāo)準(zhǔn)化、非常簡(jiǎn)單?！爸虚g是車體，同樣的模塊放在不同大小的車型上，像俄羅斯套娃一樣。”余恩源舉例稱。

他進(jìn)一步總結(jié)，通過(guò)最好的算法，以視覺(jué)為主的技術(shù)，簡(jiǎn)化所有硬件的傳感器和配置，實(shí)現(xiàn)模塊化，降低硬件的造價(jià)和運(yùn)維成本，這就是新石器節(jié)約成本、提高利潤(rùn)率的最主要方法。據(jù)余恩源透露，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月盈利，目標(biāo)是現(xiàn)金流在年內(nèi)轉(zhuǎn)正。

“我們不打價(jià)格戰(zhàn)，造產(chǎn)品一定要造能夠盈利的產(chǎn)品，在單月銷量突破1000臺(tái)或者1000多臺(tái)的時(shí)候，我知道從財(cái)務(wù)角度是可以單月打平甚至是盈利的，因?yàn)楸３至俗銐蚋叩拿麧?rùn)?！庇喽髟赐瑫r(shí)透露，預(yù)計(jì)明年新石器的量產(chǎn)規(guī)?？梢赃_(dá)到4萬(wàn)至5萬(wàn)臺(tái)，后年實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)臺(tái)。

非計(jì)劃型物流和海外市場(chǎng)帶來(lái)增量空間

最早從快遞末端配送切入市場(chǎng)，余恩源提到，今年帶給他最大的驚喜在于無(wú)人配送車與滴滴貨運(yùn)的合作。

“試點(diǎn)初期只部署了三臺(tái)車，我完全沒(méi)想到，幾個(gè)月后這個(gè)數(shù)字會(huì)超過(guò)800臺(tái)，并且單車效能超越了有人駕駛車輛。”余恩源表示，“技術(shù)的迭代到了某個(gè)節(jié)點(diǎn)，拐點(diǎn)就來(lái)得非常陡峭?！?/p>

他剖析了業(yè)務(wù)演進(jìn)的邏輯：新石器最初從計(jì)劃性強(qiáng)的快遞物流切入，但意外的突破發(fā)生在對(duì)技術(shù)挑戰(zhàn)極高的“即時(shí)配送”領(lǐng)域。“一個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)可能規(guī)劃20條固定路線就夠用一年；但即時(shí)物流的路線需求是無(wú)限的，需要隨時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)度，這對(duì)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)和安全都是巨大挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)能在三個(gè)月內(nèi)打磨出這個(gè)樣本，令人驚喜。”

這一突破意味著市場(chǎng)空間的極大拓展，在全國(guó)目前約3000萬(wàn)輛的城市配送行業(yè)用車規(guī)模中，快遞行業(yè)用車數(shù)量不到100萬(wàn)輛。所以，從計(jì)劃性物流拓展至即時(shí)性物流，相當(dāng)于從100萬(wàn)輛擴(kuò)寬到了3000萬(wàn)輛的市場(chǎng)，這也讓余恩源看到了巨大的增量空間。

從客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，余恩源透露，去年年底至今年年初，公司來(lái)自快遞行業(yè)客戶的銷量占100%，但隨著快遞以外行業(yè)的需求起量（占比30%左右），快遞行業(yè)客戶占比出現(xiàn)減少的趨向，降到70%至80%。

據(jù)他介紹，“快遞行業(yè)以外的主要需求來(lái)自于兩大場(chǎng)景：即時(shí)物流、城市配送（包括各種城市配送的需求方，醫(yī)藥、零配件、紡織等行業(yè)）。預(yù)計(jì)到明年，快遞行業(yè)依然會(huì)高速增長(zhǎng)，但是快遞以外的行業(yè)如即時(shí)物流和城市配送等場(chǎng)景，需求增長(zhǎng)速度會(huì)趕超，甚至有可能在銷量占比上超過(guò)50%?！?/p>

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 趙雯琪  攝

對(duì)于新石器來(lái)說(shuō)，另一個(gè)增量市場(chǎng)在海外。9月16日，新石器宣布獲得阿布扎比綜合交通中心核發(fā)的首張無(wú)人配送車輛牌照，這也是全球無(wú)人配送行業(yè)在中東地區(qū)的第一張牌照。談及全球布局，余恩源的語(yǔ)氣中透露出一種“戰(zhàn)略級(jí)自信”。

余恩源提到，美國(guó)在算法和芯片上確實(shí)領(lǐng)先，但在商用車領(lǐng)域，中國(guó)擁有無(wú)與倫比的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。“這個(gè)賽道極度追求成本、可靠性和規(guī)?；仨毷撬惴ê陀布疃冉Y(jié)合。美國(guó)有的公司只有算法、沒(méi)有硬件和供應(yīng)鏈，他們?cè)斐鰜?lái)的車，成本是我們的10倍以上。”

“這讓我們非常興奮！在AI大時(shí)代，中國(guó)居然有一個(gè)賽道是全球獨(dú)步的，這是一個(gè)需要我們共同‘鼓與呼’的戰(zhàn)略級(jí)領(lǐng)先機(jī)會(huì)?！庇喽髟聪Ｍ邔用婺芨逦卣J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，給予行業(yè)更多支持。

當(dāng)然，出海絕非一片坦途。從2019年就開(kāi)始全球化探索的新石器，經(jīng)驗(yàn)可謂豐富。余恩源將挑戰(zhàn)歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是地方法規(guī)，二是本地化。

“每個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)都不同，如何與當(dāng)?shù)卣疁贤?，推?dòng)建立無(wú)人車的路權(quán)和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是首要課題?！逼浯?，數(shù)據(jù)合規(guī)和本地化運(yùn)營(yíng)是高科技公司出海的核心挑戰(zhàn)。余恩源坦言，

“任何國(guó)家都不希望外國(guó)企業(yè)隨意采集數(shù)據(jù)。如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)本地化處理，滿足各國(guó)的安全需求，并組建能勝任本地化服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，挑戰(zhàn)巨大。這感覺(jué)就像重新創(chuàng)業(yè)一次?！?/p>

第10000臺(tái)車下線，是一個(gè)階段的總結(jié)，更是一聲沖向“百萬(wàn)臺(tái)時(shí)代”的號(hào)角。在余恩源看來(lái)，無(wú)人車不再是一個(gè)遙遠(yuǎn)的科幻概念，它正轟鳴著駛?cè)肴粘Ｉ畹慕值溃蔀槲磥?lái)城市不可或缺的基礎(chǔ)運(yùn)力。而他和團(tuán)隊(duì)，正穩(wěn)穩(wěn)地把著方向盤，駛向那個(gè)可見(jiàn)的未來(lái)。