每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“年金業(yè)務(wù)既是一場(chǎng)處處是硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，也是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的馬拉松，這一場(chǎng)的終點(diǎn)也是下一場(chǎng)的起點(diǎn)，從業(yè)者需要一直向前、不停奔跑?！边@是平安養(yǎng)老險(xiǎn)湖南分公司年金業(yè)務(wù)部經(jīng)理王珉給自己的職業(yè)注腳。

盡管行業(yè)偏見仍不時(shí)出現(xiàn)，但王珉用專業(yè)與堅(jiān)持給出了不一樣的答卷。面對(duì)不足百人的改制單位養(yǎng)老保障落差問題，他突破“規(guī)模小、管理費(fèi)低”的行業(yè)局限性思維，通過深度政策解讀和定制化方案設(shè)計(jì)，不僅化解了職工退休待遇難題，更與企業(yè)建立起長(zhǎng)期互信合作。而從簡(jiǎn)單的“銷售業(yè)務(wù)員”到成為客戶主動(dòng)咨詢的“養(yǎng)老解決方案專家”，王珉團(tuán)隊(duì)更是用六年持久戰(zhàn)改變行業(yè)刻板印象，證明真正的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是專業(yè)耐力的比拼。

22年間，王珉親歷了中國(guó)年金市場(chǎng)從制度萌芽到覆蓋3000萬人的發(fā)展歷程。在個(gè)人養(yǎng)老金制度全面推開的今天，他仍堅(jiān)持每周拜訪客戶，用“與客戶同在”的堅(jiān)持詮釋金融為民的初心。平安養(yǎng)老險(xiǎn)年金業(yè)務(wù)也用優(yōu)異業(yè)績(jī)印證了一個(gè)真理：當(dāng)專業(yè)服務(wù)真正轉(zhuǎn)化為解決社會(huì)問題的方案，商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值便能同頻共振。

圖片來源：受訪者供圖

破解年金難題：百人小團(tuán)隊(duì)改制的平衡方案

2019年，長(zhǎng)沙市某事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為企業(yè)后，不足百人的職工群體面臨養(yǎng)老待遇驟降、歷史差異大的棘手問題。當(dāng)其他養(yǎng)老保險(xiǎn)公司因“規(guī)模小、管理費(fèi)低”而退縮時(shí)，王珉?yún)s帶著團(tuán)隊(duì)選擇了迎難而上?！翱蛻纛I(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)說，‘我們?nèi)松偈码s，你們做這單可能不劃算’——但這恰恰是我們的機(jī)會(huì)?！?/p>

然而，現(xiàn)實(shí)也不能單靠勇氣解決問題。面對(duì)不足百人的改制單位普遍存在的養(yǎng)老金待遇差、年齡結(jié)構(gòu)復(fù)雜等問題，王珉也坦言，常規(guī)年金方案幾乎完全失效。更重要的是，客戶的訴求除了提升養(yǎng)老保障水平外，重點(diǎn)還有做好前后銜接以及縱向、橫向拉平待遇差。而通過進(jìn)一步溝通，王珉敏銳地察覺到此時(shí)單位員工已經(jīng)普遍存在情緒，轉(zhuǎn)企后的績(jī)效考核壓力很大，管理層如果短時(shí)間內(nèi)不能有效緩解員工的這種情緒，后續(xù)矛盾可想而知。

通過團(tuán)隊(duì)一個(gè)字一個(gè)詞地?fù)刚呒?xì)節(jié)、駐點(diǎn)測(cè)算、加班加點(diǎn)不斷調(diào)整方案，加上反復(fù)溝通監(jiān)管，把需要討論的點(diǎn)一一進(jìn)行溝通和咨詢，最終王珉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功設(shè)計(jì)出兼顧縱向公平與橫向平衡的方案，解決了職工的后顧之憂，達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。職代會(huì)表決通過的那一刻，客戶管理層連連感慨：“你們讓我們看到了解決問題的誠(chéng)意?！?/p>

信任的種子一旦種下，便會(huì)長(zhǎng)成合作的參天大樹。2020年資產(chǎn)波動(dòng)時(shí)客戶堅(jiān)定留守，2021年有補(bǔ)充醫(yī)保需求的時(shí)候客戶沒有任何猶豫選擇了王珉團(tuán)隊(duì)，2024年企業(yè)合并后年金規(guī)模翻十倍之際，依然堅(jiān)定與平安養(yǎng)老險(xiǎn)站在了一起。被無條件信任之余，王珉也深感肩上的責(zé)任重大，“當(dāng)客戶把未來幾十年的養(yǎng)老保障托付給你時(shí)，你必須用專業(yè)守護(hù)這份承諾?！?/p>

打破刻板印象：解決實(shí)際問題，不止于專業(yè)服務(wù)

“聽說你在保險(xiǎn)公司工作？”——這句尋常的社交開場(chǎng)白，曾是王珉最怕聽到的問題。

必須承認(rèn)，中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，加上大眾的保險(xiǎn)觀念并不強(qiáng)，傳統(tǒng)“銷售模式”的社會(huì)形象并不佳。而如果將時(shí)間軸拉長(zhǎng)，我們可以清晰地觀察到保險(xiǎn)行業(yè)在公眾心目中的認(rèn)知經(jīng)歷了深刻的變遷。

王珉對(duì)此深有感觸，他清楚地記得，在過去，當(dāng)他在社交場(chǎng)合自我介紹時(shí)，說自己來自保險(xiǎn)公司，常常會(huì)遭遇尷尬式的冷場(chǎng)。實(shí)際上這種現(xiàn)象在法人業(yè)務(wù)場(chǎng)景中并不鮮見，企業(yè)客戶往往默認(rèn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的角色是“推銷產(chǎn)品”，而不是“解決問題”。王珉認(rèn)為，打破這種刻板印象的關(guān)鍵在于將抽象的專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶可以感知的具體行動(dòng)。

在服務(wù)湖南省某大型國(guó)企的過程中，從2019年的一個(gè)業(yè)務(wù)信息苗頭開始跟蹤，到2021年底首次受托人招標(biāo)失之交臂，再到2025年第二次受托人招標(biāo)的成功突圍，王珉和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了共計(jì)六年的長(zhǎng)跑。而即使在最初被拒絕受托資格之時(shí)，王珉也沒有氣餒，始終秉持著專業(yè)精神，默默幫助客戶建立年金管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程。這種看似違背商業(yè)常識(shí)的投入，最終在2025年的招標(biāo)中獲得了回報(bào)。王珉和團(tuán)隊(duì)用實(shí)際案例生動(dòng)演繹了“信任資產(chǎn)”的復(fù)利效應(yīng)，同時(shí)也揭示了業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)——不是價(jià)格或關(guān)系的比拼，而是一場(chǎng)場(chǎng)專業(yè)耐力的馬拉松。

在一個(gè)接一個(gè)的業(yè)務(wù)案例中，王珉和他的團(tuán)隊(duì)通過持續(xù)的努力和投入，也逐漸改變了客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知。他們通過實(shí)際行動(dòng)證明了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不僅僅是扮演“推銷產(chǎn)品”的角色，更是能夠幫助客戶解決問題的專業(yè)機(jī)構(gòu)。這種轉(zhuǎn)變不僅為他們自己贏得了客戶的信任，也為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)樹立了良好的形象。

王珉說，現(xiàn)在在社交場(chǎng)合他更多聽到的是“你在養(yǎng)老保險(xiǎn)公司工作？正好想咨詢企業(yè)年金的事”。

誠(chéng)然，保險(xiǎn)行業(yè)的公眾認(rèn)知變遷不可能一蹴而就，而是需要更多的“王珉”、更多的長(zhǎng)期堅(jiān)持和努力。只有通過不斷的專業(yè)服務(wù)和投入，才能逐漸打破客戶的刻板印象，回歸“保險(xiǎn)姓?！钡谋举|(zhì)。

我們都需要一直向前、不停奔跑

回顧這22年的職業(yè)生涯，王珉的個(gè)人經(jīng)歷宛如中國(guó)年金市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)縮影。他在年金管理領(lǐng)域的深耕細(xì)作，也見證了中國(guó)年金市場(chǎng)從上世紀(jì)九十年代的制度雛形，到2025年覆蓋超過3000萬人的宏偉藍(lán)圖的實(shí)現(xiàn)。每一項(xiàng)政策的突破與推進(jìn)，都凝聚了無數(shù)像王珉這樣的踐行者們的辛勤付出和不懈努力。

時(shí)至今日，王珉依然保持著每周至少一次上門拜訪客戶的頻率，堅(jiān)守“與客戶同在，共同面對(duì)和解決問題”的工作態(tài)度。通過專業(yè)的引導(dǎo)和深入的溝通，他不僅使團(tuán)隊(duì)更深刻地理解客戶的實(shí)際需求和痛點(diǎn)，還顯著提升了客戶在年金管理方面的專業(yè)水平。

如今，隨著個(gè)人養(yǎng)老金制度的全面推開，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)行業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中央金融工作會(huì)議將“養(yǎng)老金融”作為五篇大文章之一，黨的二十屆三中全會(huì)提出“加快發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系”“擴(kuò)大年金制度覆蓋范圍”等要求，這都為養(yǎng)老金融蓬勃發(fā)展提供了源源不斷的動(dòng)力，而為公眾提供更高質(zhì)量的養(yǎng)老金融服務(wù)則成為專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司矢志不渝的奮斗目標(biāo)。

另一方面，那些能夠?qū)I(yè)能力轉(zhuǎn)化為解決社會(huì)問題實(shí)際方案的從業(yè)者，正在重新定義保險(xiǎn)業(yè)的價(jià)值坐標(biāo)。用王珉的話說，年金業(yè)務(wù)既是一場(chǎng)處處是硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，也是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的馬拉松，這一場(chǎng)的終點(diǎn)也是下一場(chǎng)的起點(diǎn)，從業(yè)者需要一直向前、不停奔跑。