摘要：立門、建路、造湖。

文|《中國(guó)企業(yè)家》記者 李艷艷

12月6~7日，由創(chuàng)刊40周年的《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的2025影響力企業(yè)家年會(huì)（原中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)）在北京召開。在7日上午“我的窄門”未來之星企業(yè)主題演講環(huán)節(jié)中，自如董事長(zhǎng)、CEO熊林分享了他的創(chuàng)業(yè)心路。

自如是2018年“未來之星”入選企業(yè)，公司于2011年創(chuàng)立。過去14年來，熊林帶領(lǐng)這家企業(yè)一路成長(zhǎng)為涵蓋買賣、租賃、智能家裝、家庭服務(wù)等全鏈條的全球化資產(chǎn)管理平臺(tái)，以高品質(zhì)居住服務(wù)穿越行業(yè)周期，成為城市居住領(lǐng)域標(biāo)桿。

以下為熊林演講核心要點(diǎn)：

1.有時(shí)候我們做企業(yè)，區(qū)別它窄不窄或?qū)挷粚挘饕Q于你要去哪里。如果這扇門通向的是一片大海，可能眼前這扇門就顯得太窄了。

2.我們一路狂奔，用十年做到了100萬間房，這是全世界最大的規(guī)模。感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當(dāng)然，過程并非一蹴而就。

3.企業(yè)的發(fā)展源于對(duì)“門后世界”的理解與想象，所以，選對(duì)門，走好路，明確目的地，三個(gè)要素缺一不可。

4.在住房租賃這片大海級(jí)的巨量市場(chǎng)里，自如始終堅(jiān)持選擇走窄門，通過聚焦在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，成為了中國(guó)最大的專業(yè)化住房租賃機(jī)構(gòu)，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

5.未來這個(gè)世界上，不管從事任何一個(gè)行業(yè)，指望解決一兩個(gè)層次的問題就能創(chuàng)業(yè)、就能跑得很遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒有了。相對(duì)而言，你的團(tuán)隊(duì)要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。

6.中國(guó)目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區(qū)為單位的，而是更加零碎化、個(gè)性化，以一套房為單位進(jìn)行更新、出租、出售的現(xiàn)象將更加普遍，對(duì)這個(gè)需求的把握，也將進(jìn)一步倒逼模式、供應(yīng)鏈重構(gòu)。

7.在時(shí)間、環(huán)境變化下，自如持續(xù)進(jìn)行“門、路、湖” 的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，積極求變，實(shí)現(xiàn)了“增益租”新模式的全面轉(zhuǎn)型。以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。

以下為熊林現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容實(shí)錄（有刪減）：

大家上午好！“我的窄門”這個(gè)話題，我很有感觸。在中國(guó)企業(yè)，尤其是一個(gè)有規(guī)模的企業(yè)里，系統(tǒng)化提出“窄門”理論的企業(yè)家中，左總（鏈家、貝殼、自如創(chuàng)始人左暉）提過，所以我認(rèn)真準(zhǔn)備了這個(gè)題，希望跟大家分享交流的同時(shí)，也算是給左總作個(gè)匯報(bào)。

我的題目叫“如何在巨量市場(chǎng)下尋找窄門”。

什么時(shí)候是窄？什么時(shí)候是寬？這個(gè)問題有時(shí)候要相對(duì)來看。就像畫面上有三扇門，我們大概很容易判斷哪個(gè)窄、哪個(gè)寬。這只是第一個(gè)層面。有時(shí)候我們做企業(yè)，區(qū)別它窄不窄或?qū)挷粚挘饕Q于你要去哪里。

如果門后面是一口井，這個(gè)門就沒有那么窄，因?yàn)槟强诰恍枰嗌偃巳?；如果這扇門后面是一汪湖水，可能這個(gè)門也沒有那么寬，當(dāng)然，也不顯得那么窄；但如果這扇門通向的是一片大海，可能眼前這個(gè)門就顯得太窄了。

我自己總在想，這么多年走過來，我們做的這個(gè)市場(chǎng)到底是一個(gè)大市場(chǎng)，還是一個(gè)中型市場(chǎng)，還是一個(gè)小市場(chǎng)？有人說，中國(guó)租賃市場(chǎng)體量有幾萬億，其實(shí)我很少算這個(gè)數(shù)字。不如來看一些基本概念，像中國(guó)的北京、上海、深圳等一線城市，和今天的洛杉磯、舊金山、倫敦、紐約相比，他們有一個(gè)非常大的趨勢(shì)是相同的，那就是超過35%以上的人租房住。

過去三四十年的城市化進(jìn)程中，中國(guó)建成了超過3.5億套房，差不多在出租的有30%，所以城市的居住形態(tài)是由自住、租賃構(gòu)成的，毫無疑問，它是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。而且往后看，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)越來越大，因?yàn)橹袊?guó)的房地產(chǎn)科技水平已經(jīng)完全進(jìn)入新時(shí)代。

就算某個(gè)市場(chǎng)再大，當(dāng)一個(gè)人踏上創(chuàng)業(yè)取經(jīng)路的時(shí)候，跟自己相關(guān)的范圍其實(shí)非常有限。所以我們也會(huì)看到，在上地“商圈”里，因?yàn)槲乙郧霸诼?lián)想、在IBM的時(shí)候，對(duì)上地比較熟悉，那個(gè)地方你說它有多大？它可能像前面所說的“一口井”一樣。

自如今天在那里管理了7000套房，在“上地”這個(gè)范圍內(nèi)，對(duì)小的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，他可以做十年，一年幾個(gè)億，也算是一個(gè)不小的市場(chǎng)。所以很多時(shí)候，當(dāng)我們?nèi)ザx自己所選的路“窄”或“寬”時(shí)，取決于你在深耕多長(zhǎng)時(shí)間，面對(duì)的又是多大的市場(chǎng)。

自如已走過十幾年，為什么今天還在不斷地思考自己的“窄”和“寬”呢？創(chuàng)業(yè)第一年，也就是2011年事業(yè)剛起步時(shí)，我們?nèi)ッ绹?guó)、英國(guó)看了很多房子，我那時(shí)候剛從一個(gè)咨詢顧問的角色轉(zhuǎn)型，跳到一個(gè)實(shí)業(yè)公司創(chuàng)業(yè)，總會(huì)習(xí)慣性地分析市場(chǎng)。

我們一路狂奔，用十年做到了100萬間房，這是全世界最大的規(guī)模，感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當(dāng)然，過程并非一蹴而就。也是一點(diǎn)一點(diǎn)往前走，只是自己做這個(gè)事情時(shí)，會(huì)始終思考要去尋找怎樣的門、走一條怎樣的路，一步一步向前。

2021年是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，此后幾年，整體環(huán)境的變化非常大，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展又跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)關(guān)系很大，包括這幾年整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)租金、售價(jià)的波動(dòng)，大家買房子、租房的需求都發(fā)生了非常大的變化，所以這幾年，我們又做了一些很深刻的變化和轉(zhuǎn)型。

也就是說，如果這幾年不做一些變化，可能今天這個(gè)企業(yè)都已經(jīng)不存在了。

在這里，我想著重講講，我們這些年是怎么過來的，內(nèi)容可能比較微觀。當(dāng)我們講“窄門”的時(shí)候，還要將“三個(gè)要素”放在一起講才有意義。企業(yè)的發(fā)展源于對(duì)“門后世界”的理解與想象，所以，選對(duì)門，走好路，明確目的地，三個(gè)要素缺一不可。說白了，怎么去立門、建路、造湖呢？

當(dāng)我做出自如的第一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，外界觀念對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的新品理解，還停留在建房子、開發(fā)小區(qū)的維度上，覺得那才叫作產(chǎn)品，但實(shí)際上，當(dāng)年面對(duì)中國(guó)這么大的存量市場(chǎng)，幾億套房子造出來的情況下，你還有做產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

有。當(dāng)時(shí)我們做的第一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)大學(xué)畢業(yè)生。在他畢業(yè)以后第一年到第五年，租房要租什么樣的，基于此，我們做了一個(gè)產(chǎn)品叫“自如友家”，實(shí)際上是把北京、上海最不好出租的三居室拿來按間出租，這樣，大學(xué)生的收入水平，大概能租得起一個(gè)1500—3000塊錢一間的房子。

十幾年前，北京白領(lǐng)月收入能達(dá)到6000元就算不錯(cuò)了，他們租不起3000元以上的房子，一個(gè)人租房子拿出1/3的錢來支付房租已經(jīng)算上限。所以，做1500—3000塊錢的房子是市場(chǎng)上特別需要的，而所有房東在十幾年前都面臨三居室特別不好出租的難題，一套房45天都租不出去。

于是，我們?cè)谥虚g做了一次加工，把一個(gè)三居室按間出租，做了一個(gè)產(chǎn)品叫“自如友家”。這個(gè)產(chǎn)品，它的“門”窄不窄、寬不寬？看起來是一個(gè)很寬的門，但在那個(gè)時(shí)點(diǎn)，剛開始做的時(shí)候很窄，它通向的目的地是，大學(xué)生過去在城里租房是非常寬的市場(chǎng)。

什么概念？大概在自如規(guī)模最高峰的時(shí)候，我們做了50萬間這樣的房子。如果一間房的租金+服務(wù)費(fèi)是3萬的話，大概一年的營(yíng)收是150個(gè)億。

直到今天，有件事我仍然記得很清楚，第一套“自如友家”是在通州翠屏北里小區(qū)收的一套三居室，我們把它做成按間出租，去宜家買的床和床墊，訂制的書桌。一直到今天，這個(gè)產(chǎn)品依然在全國(guó)十個(gè)城市里面比較主流。

當(dāng)然，今天大學(xué)生合租已經(jīng)成了大家畢業(yè)以后、踏向社會(huì)的第一個(gè)居住方式的選擇。

合租的“第一扇門”，是大學(xué)生畢業(yè)以后五年租房的巨大市場(chǎng)，中間的路也有一些考驗(yàn)。比如，我們推出這樣產(chǎn)品的時(shí)候，淘寶等各種門戶網(wǎng)站、各種網(wǎng)站都來說，你們不要做自己的網(wǎng)站了，不要做自己的APP了，把你們的房子放到我們的網(wǎng)上吧，接著流量就來了。

但在那個(gè)年代，我們還是很堅(jiān)定地做了自己的APP、做了自己的通路，所以，今天80%的客戶能從自如APP上像訂酒店一樣，找到這樣的房子。這也是我們第一次意識(shí)到，選擇一扇什么樣的門、走一條什么樣的路、去一個(gè)什么樣的市場(chǎng)，到底意味著什么。

隨著市場(chǎng)變化，租房群體自然發(fā)生變化。大家畢業(yè)3年—5年，自然會(huì)談戀愛、結(jié)婚，所以很多人就不太喜歡合租了，那就需要有一居室。大家可以算算，在北京和上海，如果一個(gè)房子能租到12000塊錢，按照現(xiàn)在房?jī)r(jià)下跌的情況，這樣一套房也得600萬—800萬，首付30%以后，你的月供也要超過2萬，但只要花1萬塊錢，就能租到這樣的房子，很多人都有整租需求，也有很多的房東有更大量的一居室、兩居室、三居室亟待出租。

于是，我們開始做第二個(gè)產(chǎn)品“自如心舍”，就是整租房，整租的一居、整租的兩居、整租的三居，當(dāng)然它需要的裝修和配套服務(wù)又不一樣。做了幾年到現(xiàn)在，自如的整租規(guī)模大概在全國(guó)有15萬套。什么概念？如果按5萬塊錢1套/1年的水平保守來算，這就是一個(gè)年租金收入75億的產(chǎn)品。所以，大學(xué)生5年以后談戀愛、結(jié)婚要整租的需求，可能就是一扇不那么醒目的門。

時(shí)至今日，在我們現(xiàn)在進(jìn)入的市場(chǎng)，三居室整租產(chǎn)品也就達(dá)到1萬多套。我經(jīng)常跟同事們講，你不用研究市場(chǎng)了。在全國(guó)十個(gè)城市，大概共有10萬套三居室，租出去沒問題。這10萬套三居室如果按一套一年10萬元租金來算，也是一個(gè)100億的市場(chǎng)。看起來這條路也還可以。

于是，我們又做了“曼舍”產(chǎn)品，這個(gè)品質(zhì)更高端，可以滿足外企、跨國(guó)公司企業(yè)高管的租房需求，這個(gè)產(chǎn)品，我們做了3000套，如果按一年30萬的租金，差不多也是10億收入的產(chǎn)品。

再有，我們做了“自如寓”，因?yàn)槭袌?chǎng)上有大量整棟物業(yè)要出租，今年我們?cè)谑吧絼傋龅囊粋€(gè)項(xiàng)目，投資了12個(gè)億，跟景順成立了合資公司來管理，自如做運(yùn)營(yíng)、中海做建設(shè)。

昨天（12月6日）我還跟他們討論這個(gè)產(chǎn)品，它在北京石景山首鋼園邊上，這個(gè)產(chǎn)品最后有一個(gè)主題，兩三年以后，我們希望把首鋼園自如里做成全世界第一個(gè)全智能化、無人值守的高品質(zhì)大型租賃社區(qū)，像這樣整棟的產(chǎn)品，我們?cè)谌珖?guó)管了幾萬套。

我是咨詢顧問出身，從創(chuàng)業(yè)第一天起，就對(duì)所有的高管和產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，你要學(xué)會(huì)用一個(gè)方法來分析，怎么有時(shí)候走著走著就走偏了，或者有時(shí)候不知道寬和窄，這是因?yàn)?，?duì)于你想做的這件事，起點(diǎn)和終點(diǎn)以及中間路途的設(shè)想，每個(gè)人的認(rèn)知不太一樣。

所以從最上面的“用戶是誰”，到“為用戶解決什么樣的價(jià)值和痛點(diǎn)”，再到“解決哪一個(gè)場(chǎng)景下面怎樣的問題”，然后才是設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和服務(wù)、設(shè)計(jì)你的運(yùn)作管理，最后去組織資源。

做企業(yè)有很多做法，有的人喜歡從下往上做——我有什么樣的資源，最后我去做什么樣的產(chǎn)品，推出什么樣的客戶服務(wù)。也有人說，我什么資源都沒有，我就知道有這樣的客戶、有這樣的需求和痛點(diǎn)，于是，我再去設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品、組織我的資源。

這些年來，在住房租賃這片大海級(jí)的巨量市場(chǎng)里，自如始終堅(jiān)持選擇走窄門，通過聚焦在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，自如成為了中國(guó)最大的專業(yè)化住房租賃機(jī)構(gòu)，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

未來這個(gè)世界上，不管從事任何一個(gè)行業(yè)，指望解決一兩個(gè)層次的問題就能創(chuàng)業(yè)、就能跑得很遠(yuǎn)的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒有了。相對(duì)而言，你的團(tuán)隊(duì)要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。所謂的“窄”和“寬”、所謂的“門”“路”和你的“目的地”，還需要隨著時(shí)間和環(huán)境變化，持續(xù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。

我剛才說到，2021年以后，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了極大變化，合租會(huì)面臨很多需求的擠壓和沖擊，但在一些需要滿足的新市場(chǎng)，我們的供給又明顯不夠。

大家可以想象，在中國(guó)過去十年，每年房租都要漲5%以上，但在過去的五年，每年的房租都要降5%以上，未來十年，還不知道大家對(duì)房租或房?jī)r(jià)的判斷是怎樣的。但在這樣趨勢(shì)完全逆轉(zhuǎn)的情況下，企業(yè)整個(gè)運(yùn)作模式可能要發(fā)生非常大的變化，所以我們需要著眼未來。

比如說，中國(guó)目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區(qū)為單位的，而是更加零碎化、個(gè)性化，以某套房為單位進(jìn)行更新、出租、出售的現(xiàn)象將更加普遍，對(duì)這個(gè)需求的把握，也將進(jìn)一步倒逼供應(yīng)鏈重構(gòu)。以前大家不會(huì)想一個(gè)做B端的企業(yè)，要給C端做什么，但現(xiàn)在反過來了，我們要去思考，當(dāng)每一套房子發(fā)生變化的時(shí)候，我能為它做什么。

在這樣的時(shí)間、環(huán)境變化下，自如持續(xù)進(jìn)行“門、路、湖” 的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，積極求變，實(shí)現(xiàn)了“增益租”新模式的全面轉(zhuǎn)型。

在一個(gè)巨量市場(chǎng)里，這時(shí)候的那一套房，好像又變成了一扇非常窄的門，我們以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。這種空間的延展性在于，這3.5億套房子中，約有1億套，每年都會(huì)面臨以“一套房”為出發(fā)點(diǎn)的更新機(jī)會(huì)。

如果這個(gè)時(shí)候，我們做好了模式、供應(yīng)鏈重構(gòu)，把新的數(shù)據(jù)、技術(shù)運(yùn)用起來，或許那時(shí)候的情形就會(huì)像今天一樣。今天，自如平臺(tái)上差不多有2000萬的家庭數(shù)據(jù)，即便這個(gè)家庭數(shù)據(jù)沒做任何開發(fā)，每個(gè)月也會(huì)有很多人會(huì)通過我們，來把房子租出去。

如果未來，我們把這些家庭的數(shù)據(jù)理解得更好、面向家庭的服務(wù)也能做得更好的時(shí)候，或許最初那些一個(gè)一個(gè)找到你的家庭，就會(huì)變成一千、一萬，甚至10萬。我相信這樣的未來不會(huì)太遠(yuǎn)。